Հաճախորդի համար գնման (ապրանքի կամ ծառայության) արժեքը որոշվում է ոչ թե դրա բնութագրերով, այլ նրանով, թե ինչպես է ապրանքը կարողանում բավարարել ընթացիկ կարիքները: Օրինակ ՝ մարդը ձեռք է բերում ոչ թե տագնապ մեքենայի համար, այլ հանդարտություն և անվտանգության վստահություն: Վաճառողի համար ամենակարևորն այն է, որ հենց այն առավելությունները բացահայտվեն, որոնք գնորդը ակնկալում է գնումից: Եթե դա անտեսվում է, ապա նույնիսկ եթե կատարվել է մեկ գնում, հաճախորդը երբեք չի վերադառնա ձեզ և, իհարկե, ձեր ընկերությանը խորհուրդ չի տա իր շրջապատին: Հիշեք, որ գնորդների միայն 20% -ն է հստակ գիտի իր կարիքները:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Կապ հաստատեք: Նախ ներկայացեք ինքներդ ձեզ և պարզեք, թե ինչպես դիմեք ձեր հակառակորդին: Եթե հաճախորդն ինքն է գալիս ձեզ մոտ, չպետք է հարցնեք «Ինչպե՞ս կարող եմ օգնել»: Ավելի լավ է. «Ի՞նչն է ձեզ հետաքրքրում»: Այսպիսով, դուք ցանկություն եք առաջացնում մտածել, թե կոնկրետ ինչով է իրեն հետաքրքրում: Պաշտոնապես մի հարցրեք, պատրաստ եղեք լսել: Խոսքի ձևն ու արագությունը պետք է համապատասխանեն հաճախորդի խոսակցությանը:
Քայլ 2
Հարցեր տալ. Գործեք ձագարի պես. Սկսեք ընդհանուր հանգամանքներից և անցեք մանրամասները պարզելու համար: Բաց հարցերը («Ինչու՞», «Ինչի՞ համար», «Ինչու») կօգնեն ձեզ առավելագույն տեղեկատվություն ստանալ ընդլայնված տեսքով: Այլընտրանքային տարբերակը («կամ», «կամ» կցորդներով կապահովի ընտրություն կամ խոսակցությունը հետ կբերի իր հունի մեջ: Փակ հարցերը ենթադրում են միանշանակ պատասխան և ծառայում են հաճախորդի դիրքորոշման հստակեցմանը և որոշակիության ստեղծմանը: Պետք չէ շատ փակ հարցեր ունենալ, հիմնականում օգտագործել բաց հարցերը:
Քայլ 3
Ուշադիր լսեք գնորդին: Օգտագործեք ակտիվ ունկնդրման հմտություններ. Տվեք հստակեցնող հարցեր, խրախուսեք զրուցակցին, տվեք հետադարձ կապ: Ստացեք հաստատում, որ ճիշտ եք հասկացել, եթե կասկածում եք դրանում: Կատարեք դադար ՝ առանց հաճախորդին ընդհատելու: Սա ցույց կտա, թե որքան կարևոր են ձեզ համար հաճախորդի իրական կարիքները:
Քայլ 4
Ձեր խոսակցությունը թարգմանեք օգուտների: Showույց տվեք, որ հասկանում եք, թե իրականում ինչ է ուզում հաճախորդը:
