Ապրանք գնելու համար հաճախորդին համոզելը այնքան էլ հեշտ չէ, հատկապես, երբ նա ինչ-որ բանի հետ կապված կասկածներ ունի: Յուրաքանչյուր հաճախորդ պահանջում է անհատական մոտեցում, հետևաբար, բացարձակապես բոլոր հաճախորդներին համոզելու համար հստակ ցուցումներ չեն կարող լինել: Բայց կան մի քանի կանոններ, որոնք էապես կօգնեն ձեզ համոզել հաճախորդին ապրանք գնել: Ավելին, նա հավանաբար կցանկանա վերադառնալ ձեզ ՝ հաջորդ գնման համար:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Ողջույնները հաճախորդների սպասարկման կարևոր մաս են կազմում: Customerանկացած հաճախորդ, լավ կամ վատ տրամադրությամբ խանութ գալով, շփում է փնտրում: Վաճառողի ընկերական ժպիտը երբեք ավելորդ չի լինի: Օբսեսիվ օգտակարությունը սա չի նշանակում: Որոշ ժամանակ անց հաճախորդը պետք է խանութում իրեն հարմարավետ զգա, զգա, որ եկել է ճիշտ տեղում: Սովորաբար դա տևում է մոտ հինգ րոպե: Այս ժամանակից հետո վերբալ թեմայի շուրջ բանավոր ողջույնը և անկաշկանդ զրույցը ավելի համարժեք կընկալվեն, և ոչ թե այն մտքի հետ, որ վաճառողը «եկել է ինչ-որ բան պարտադրելու»: Ողջույնի ընթացքում կապ է հաստատվում գնորդի հետ, վերացվում է հետագա հաղորդակցության խոչընդոտը:
Քայլ 2
Կարիքների բացահայտում:
Դրական շփում հաստատելուց հետո ժամանակն է պարզել նրա կարիքները: Պոտենցիալ գնորդին միայն երկու բան է մտահոգում ՝ ինքն ու իր օգուտը: Շատ կարևոր է հաճախորդի հետ շփվելիս հասկանալ, թե կոնկրետ ինչ օգուտներ է նա ցանկանում ստանալ արտադրանքից: Բացի այդ, որպես կանոն, առաջարկվում է որոշակի ապրանք, որը լավագույնս համապատասխանում է հաճախորդի կարիքներին: Դուք պարզապես պետք է խնդրեք նրան պարզաբանել, թե կոնկրետ իրեն ինչ է պետք, իսկ ավելի կոնկրետ `հարցնել: Հարցերը տրվում են ըստ «ձագարի» սկզբունքի. Նախ պարզվում են ընդհանուր հանգամանքները և վերաբերմունքը ապրանքի նկատմամբ ընդհանուր առմամբ, այնուհետև մանրամասների ճշգրտում և հստակեցում, որոնք կօգնեն պարզել գնորդի հետաքրքրությունը: Այս փուլում վաճառքի օգնականի հիմնական խնդիրն է լսել, թե ինչ է ուզում հաճախորդը
Քայլ 3
Ելնելով գնորդի հայտնաբերված կարիքներից `վաճառողը անցնում է ապրանքի ներկայացմանը: Ներկայացումը, իր հերթին, ոչ այլ ինչ է, քան խթանել հաճախորդի հետաքրքրությունը և պատրաստակամությունը արտադրանք գնելու համար `ստեղծելով արդյունավետ պատկեր: Այն բացահայտում է արտադրանքի տեխնիկական հնարավորությունները, հատուկ գործառույթները, առավելությունները այլ մոդելների նկատմամբ և տրամադրում է վիճակագրական տվյալներ: Այս ամենը հիմնված է հաճախորդի կարիքների, ապրանքի նկատմամբ նրա պահանջների վրա: Այլ կերպ ասած, շնորհանդեսը առավել հաճախ հաջող է, եթե այն համապատասխանում է հետևյալ բանաձևին. Ապրանքի հատկություններ + կապող արտահայտություն + հաճախորդի օգուտ:
