Այսօրվա շուկան բնութագրվում է մրցակցության մակարդակի բարձրացմամբ, ինչը նշանակում է, որ բոլոր ֆինանսական արդյունաբերություններում անընդհատ կատաղի պայքար է գնում հաճախորդի համար: Այս ճակատամարտում հաղթելու և բաղձալի պայմանագիր ստանալու համար անհրաժեշտ է մշակել ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը խթանելու որակի ռազմավարություն:
Անհրաժեշտ է
ձեր ընկերության և ձեր առևտրային առաջարկի ներկայացում:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Հաճախորդները բաժանվում են պոտենցիալի (նրանց, ովքեր իրենց գործունեության բնույթով կարող են հետաքրքրվել ձեր ծառայություններով) և ուղղակի (սրանք գործարարներ են, ովքեր ուղղակիորեն հետաքրքրված են ձեր առաջարկով, բայց քննարկում են այլ տարբերակներ):
Քայլ 2
Այս խմբերի նկատմամբ մոտեցումը տարբեր է: Եթե ձեզ հանձնարարված է պայմանագիր կնքել հավանական հաճախորդի հետ, ապա հնարավորինս շատ տեղեկատվություն հավաքեք նրա ընկերության և իր մասին: Ի վերջո, դուք կանգնած եք բարդության ավելացման խնդրի առաջ: Ընկերության ղեկավարին չեն հետաքրքրել ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները, գուցե նա նույնիսկ չգիտի ձեր կազմակերպության գոյության մասին: Սա մեծապես մեծացնում է մերժման ռիսկը: Հետեւաբար, փորձեք հնարավորինս հետաքրքրել նրան:
Քայլ 3
Ամենաարդյունավետ միջոցը անձամբ հանդիպելն է: Կարող եք, իհարկե, ուղարկել նամակ, որը նկարագրում է առաջարկը, բայց խոշոր ղեկավարները հաճախ չափազանց զբաղված են մանրամասն ուսումնասիրելու համար այդպիսի էլ-նամակները, որոնք ամեն օր ստացվում են մեծ թվով:
Քայլ 4
Այնպես որ, նշանակեք ձեր ապագա հաճախորդին կամ պայմանավորվեք նրա հետ: Պատրաստեք արդյունավետ, ստեղծագործական ներկայացում, որը հստակ և հստակ կներկայացնի ձեր առաջարկի էությունը: Վերանայեք այն մի քանի անգամ ձեր նոութբուքի վրա, համոզվեք, որ ցույցի ժամանակ բացթողումներ և սխալներ չկան (դրանք կարող են փչացնել ցանկացած ներկայացման տպավորություն):
Քայլ 5
Անհրաժեշտ լրատվական նյութերը պատրաստելուց հետո փորձեք ձեր հետագա հանդիպումը: Հնարավորության դեպքում ներգրավեք ընտանիքին կամ ընկերներին հաճախորդի դերի վրա: Նրանք կկարողանան գնահատել շարունակելու ձեր ունակությունը, ձեր վստահությունը, գծապատկերը, համոզելու ունակությունը:
Քայլ 6
Մտածեք ժամանակից շուտ `ենթադրյալ բարդ հարցերի ցուցակով, որոնք հաճախորդը կարող է ձեզ ուղղել: Պատրաստեք դրանց պատասխանները և ներառեք ձեր ներկայացման պահուստում: Գտեք ձեր հայեցակարգի թույլ կողմերը (ցանկացած գովազդային ռազմավարություն դրանք ունի): Եթե չես գտնում դրանք, քո խորաթափանց ունկնդիրը կգտնի նրանց: Ի պատասխան յուրաքանչյուր «մինուսի», դուք պետք է նախապես պատասխանեք նրան նախապես պատրաստված «գումարած»:
Քայլ 7
Եթե Ձեզ անհրաժեշտ է համոզել հաճախորդին, ով ինքը հետաքրքրված է ձեր առաջարկով, ապա դուք պետք է խաղաք ձեր մրցակիցների թույլ որակների վրա, որոնց նա տեսականորեն կարող էր թողնել: Եթե հաճախորդը անմիջապես գործարք չի կնքել ձեզ հետ, դա նշանակում է, որ նա քննարկում է որոշ այլ տարբերակներ:
Քայլ 8
Սովորաբար, ձեռներեցները գիտեն իրենց մրցակիցներին: Հավաքեք հնարավորինս շատ տեղեկություններ նրանց, նրանց առաջարկների արժանիքների և թերությունների մասին: Պատրաստեք ձեր ծառայությունների ներկայացում ՝ հիմնվելով ձեր հասակակիցների նկատմամբ ունեցած առավելությունների վրա: Օրինակ, եթե ձեր մրցակիցները երիտասարդ ընկերություն են, որոնք չեն շահել պատվավոր կոչումներ, մրցանակներ կամ հեղինակավոր հեղինակություն գործարար համայնքում, ապա ձեր ներկայացման մեջ նշեք, որ ձեր ընկերությունը հաստատվել է որպես ազնիվ, հուսալի գործընկեր այս տարիների ընթացքում: Նշեք ձեր ընկերության ունեցած բոլոր շնորհակալագրերը, պատվոգրերը և պարգևները:
Քայլ 9
Եթե մրցակիցները ցածր գներ են առաջարկում, բայց չեն մանրամասնում նյութերի և արտադրության վերաբերյալ, ապա դուք կկենտրոնանաք այն փաստի վրա, որ ձեր ընկերությունն օգտագործում է նորարարական տեխնոլոգիաներ, էկոլոգիապես մաքուր նյութեր և արտադրական ապրանքների խստագույն վերահսկողություն է իրականացնում: Հիշեք, որ ձեր տրամադրած բոլոր տեղեկությունները պետք է լինեն ճշմարիտ:
Քայլ 10
Ուղղակի մի նշեք մրցակցին, մի արեք բաց համեմատություններ: Ոչ մի դեպքում խանութում գործընկերների մասին վատ մի խոսեք:Եթե գիտեք մրցակիցների անարդար պահվածքի դեպքերի մասին, ապա այս մասին կարող եք հաճախորդին ասել վերացականորեն ընդհանրացված ձևով ՝ առանց նշելու որևէ տվյալներ, անուններ, վերնագրեր:
