Շատերը լսել են այն պնդումը, որ լավ վաճառողը բնական վաճառող է: Իրոք, կան լավ վաճառողներ, ովքեր գիտեն վաճառել ինտուիտիվ, նույնիսկ առանց վաճառքի տեխնոլոգիայի տեսական գիտելիքների: Բայց դուք կարող եք սովորել լինել լավ վաճառող:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Լավ վաճառողի համար առաջին բանը, որ կարևոր է, ինքնադասավորվելն է: Առաջին հերթին և ամենակարևորը, կարևոր է համակերպվել վստահության հետ: Դուք պետք է վստահ լինեք ձեր մեջ, ձեր ընկերության և ձեր արտադրանքի մեջ: Համոզվելու համար անհրաժեշտ է լինել պրոֆեսիոնալ, իմանալ քո արտադրանքը ՝ դրա առանձնահատկությունները, բնութագրերը, օգտակար հատկությունները, առավելությունները և այլն:
Քայլ 2
Երկրորդ բանը, որ կարևոր է հաջողակ վաճառողի համար `դա կարող է վստահություն ներշնչել գնորդին: Հետեւաբար, դուք պետք է ստեղծեք դրական վերաբերմունք `կենսուրախություն, յուրաքանչյուր հաճախորդի ընկերասիրություն, օգնելու անկեղծ ցանկություն: Վաճառողի հաճելի, կոկիկ տեսքը նույնպես կարևոր է գնորդների շրջանում վստահություն ներշնչելու համար: Մի մոռացեք նաև առաջին տպավորությունների մասին, որոնք հաճախ որոշիչ են:
Գիտե՞ք ուրիշ ինչ տարբերություն լավ վաճառողի միջեւ: Նա թեթեւ վաճառքին վերաբերվում է որպես խաղի, ոչ միայն որպես իր աշխատանքի: Հետեւաբար, թող ապրանքի վաճառքը ձեզ համար դառնա մի խաղ, որում հաղթում եք և դուք, և ձեր հաճախորդը:
Վաճառքը սովորաբար տեղի է ունենում ըստ հետևյալ սխեմայի. Խոսակցություն (ներածություն) - հաճախորդի կարիքների բացահայտում - քննարկում - հաճախորդի ուշադրությունը արտադրանքի վրա կենտրոնացնելը - արդյունքը: Վաճառքի այս փուլերից յուրաքանչյուրն ունի իր նրբությունները, եկեք նայենք ամենատարրականներին:
Քայլ 3
Ներածական բառեր: Theրույցի լավ սկիզբը կարևոր է: Բայց դա չպետք է լինի ագրեսիվ ներածություն, օրինակ ՝ «ինչ-որ բան քեզ պետք է», որը միայն վանում է գնորդների մեծ մասին: Լավ վաճառողի տարբերությունն այն է, որ նա լավ հոգեբան է և գիտի, թե ինչպես գտնել անհատական մոտեցում յուրաքանչյուր հաճախորդի:
Լարվեք հաճախորդի հետ, դարձեք նրան նման: Խոսեք գնորդի լեզվով (օրինակ ՝ հուզական կամ գործարար), հարմարեցրեք ձեր արագությունն ու խոսքի ծավալը և խոսելու ձևը գնորդի խոսելու ձևին: (Հոգեբանության մեջ այս տեխնիկան կոչվում է «հայելային»): Բայց, իհարկե, մի մոռացեք համամասնության զգացողության մասին, որպեսզի չչարաշահեք:
Ինչ կարող է լինել նախաբանը: Նախ, սկսեք ողջույնից: Դրանից հետո դուք կարող եք առաջարկել ձեր արտադրանքը, առաջարկել ապրանքը ցուցադրել կամ որևէ այլ սկիզբ (իմպրովիզ): Հիմնական բանը վերացնել գնորդի օտարման և զգոնության արգելքը, հետագա երկխոսության մեջ հարաբերությունների կարգավորման պայմաններ ստեղծել:
Քայլ 4
Կարիքների բացահայտում: Լավ վաճառողը պետք է կարողանա ունկնդրել և լսել հաճախորդին: Սա նշանակում է, որ դուք պետք է կարողանաք հարցեր տալ, որպեսզի պարզեք հաճախորդի կարիքը որոշակի ապրանքի համար:
Ենթադրվում է, որ լավ վաճառողը պետք է առաջին հերթին շատ շփվող լինի: Սա ճիշտ է փոքր վաճառքների համար, որտեղ վաճառողն ավելի շատ է խոսում ՝ ապրանքն ակտիվ առաջարկելով: Բայց մեծ վաճառքում նույնիսկ ինտրովերտը կարող է լավ վաճառող դառնալ, եթե միայն նա գիտի, թե ինչպես ստիպել գնորդին խոսելու և աննկատելիորեն տանում է նրան գնման մտքի:
Քայլ 5
Քննարկելով անհրաժեշտությունը: Հաճախորդի պահանջը պարզելուց հետո ձեր ապրանքը պարտադրելու կարիք չկա: Ապրանք գնելու ցանկությունը պետք է գա հենց գնորդից, միայն դրանով կարող եք օգնել նրան: Դա անելու համար հարկավոր է օգնել գնորդին հասկանալ ապրանքի անհրաժեշտությունը և արտահայտել այն գնելու անհրաժեշտությունը: Այլ կերպ ասած, դուք պետք է մոտիվացիա ստեղծեք գնորդի համար, բայց միևնույն ժամանակ, գնորդը պետք է մտածի, որ ապրանքը գնելը իր որոշումն է:
Այնպես որ, ձեր մասին մտածեք որպես խորհրդատու, կամ, ինչպես հաջողակ վաճառողներն են ցանկանում ասել, «ընկեր դարձեք ձեր հաճախորդին»:
Քայլ 6
Հաճախորդի ուշադրության կենտրոնացումը ապրանքի վրա: Գնորդի կարիքը (կամ դրդապատճառ ստեղծելը) պարզելուց հետո առաջարկեք այն, ինչը նրան ամենից շատ է սազում: Լավ է նաև, եթե գնորդին ընտրություն եք տալիս: Համոզումը օգտակար է վաճառքի այս փուլում:Նկարագրեք ձեր արտադրանքի առավելությունները, պատմեք մեզ, թե ինչպես դա կարող է օգտակար լինել գնորդին կամ պարզապես աննկատորեն գնորդին տանել գնման անհրաժեշտության:
Քայլ 7
Արդյունք Լավ արդյունք է, իհարկե, ապրանքի վաճառքը: Բայց նույնիսկ ավելի լավ արդյունքը գոհ հաճախորդն է: Նախ, գոհ հաճախորդը ձեր խանութի (ընկերության, ֆիրմայի) լավագույն գովազդն է: Երկրորդ, նա կարող է դառնալ ձեր մշտական հաճախորդը:
Լավ վաճառող լինելը իսկական տաղանդ է, որը նման է արվեստի, բայց դու կարող ես դա սովորել:
