«Ինձ օրինակ վաճառեք այս մատիտը», և հարցազրուցավարը ձեզ մատիտ է հանձնում իր սեղանից: Մատիտի տեղում կարող է լինել կարիչ, ժապավեն, գնդիկավոր գրիչ `այն ամենը, ինչ կարելի է գտնել գրասենյակի սեղանի վրա: Ինչպե՞ս դուրս գալ այս իրավիճակից:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Լավ վաճառողը պետք է սերտորեն իմանա իր արտադրանքը: Հետեւաբար, նախքան մատիտ վաճառելը, ուսումնասիրեք այն: Ավելորդ չի լինի հարցազրուցավարին բարձրաձայնել ձեր բոլոր գործողությունները, օրինակ. «Ես ուզում եմ լավ իմանալ, թե ինչ եմ վաճառում: Այսպիսով, սա պարզ մատիտ է: Դա ավտոմատ է: Մատիտի հետևի ծայրում կա ջնջիչ, և այն արդեն մի փոքր օգտագործվել է: Իսկ ներսում պահեստային ձողերի համար կոնտեյներ կա »:
Քայլ 2
Լավ վաճառողը պետք է իմանա իր հաճախորդների կարիքները: Սովորաբար այս տեղեկատվությունը վերցվում է հասարակության կարծիքի տարբեր հետազոտություններից, բայց դուք այդպիսի տվյալներ չունեք: Այսպիսով, հիմա դուք պետք է հարցնեք ձեր հարցազրուցավարին, օրինակ. «Հիմա ես ուզում եմ հանդիպել իմ հաճախորդին: Կարո՞ղ եմ ձեզ մի քանի հարց տալ: Այսպիսով, պատկերացրեք, որ դուք արդեն ունեք մի պարզ մատիտ: Ինչ է նա? Ի՞նչը կարող է ստիպել քեզ գնել քո փոխարեն մեկ այլ պարզ մատիտ: Ձեզ համար կարևոր է գինը, արտադրողը, պատյանի գույնը, փոխարինող ձողերի քանակը »: Ձեր սեփական փորձից ելնելով այլ հարցեր տվեք:
Քայլ 3
Լավ վաճառողը պետք է հմտորեն ներկայացնի իր արտադրանքը: Ներկայացումը չպետք է անդեմ լինի: Այժմ, երբ իմացաք ձեր հաճախորդի նախասիրությունները, կարող եք պատշաճ կերպով ներկայացնել նրանց ձեր արտադրանքը: Փորձեք ընդգծել հենց այն, ինչ նշել է հարցազրուցավարը ՝ որպես կարևոր որակներ: Մի հապաղեք առաջարկել ակցիա կամ «եզակի առաջարկ» ՝ սահմանափակված չեք գործիքների ընտրությամբ, միակ խնդիրն է մատիտ վաճառել: Երբեմն խնդիրներ են առաջանում գին գնելու հետ կապված: Այն կարող է լուծվել, օրինակ, հետեւյալ կերպ. Շնորհանդեսի ավարտին հարցրու հարցազրուցավարին. «Հետաքրքիր է, ի՞նչ գնով կցանկանայիք գնել այս մատիտը հենց հիմա: Հենց նա նշում է մի թիվ, գլխով արեք. «Լավ, եկեք դուրս գանք»:
Քայլ 4
Այնպես է պատահում, որ հարցազրուցավարը բարդացնում է ձեր առաջադրանքը, հրաժարվում է պատասխանել հարցերին կամ հերքում, որ իրեն անհրաժեշտ է այս ապրանքը: Մի ճնշեք նրան: Բացատրեք նրան (որպես հարցազրուցավար, այլ ոչ թե որպես հաճախորդ), որ հասկանում եք, որ կան իրավիճակներ, երբ հաճախորդը կարիք չունի այս ապրանքի: Կարծում եք, որ շնորհանդեսի վրա ժամանակ վատնելը հակասական է և վատ այդ հաճախորդի հետ երկարատև հարաբերություններ հաստատելու համար: Կրկին վերադառնալով ձեր դերին, ասեք, օրինակ, հետևյալը. «Ես տեսնում եմ, որ այս մատիտը քեզ համար հետաքրքիր չէ: Մեր խանութում կան շատ ավելի օգտակար գրասենյակային պարագաներ: Թույլ տվեք ցույց տալ դրանցից մի քանիսը »: Եթե հարցազրուցավարը համաձայն է այս տարբերակին, ապա սկսեք գործը այլ առարկայից:
