Հաճախորդի առարկությունը «Թանկ!» միշտ չէ, որ նշանակում է, որ ապրանքի կամ ծառայության գինն իսկապես բարձր է: Նախ պետք է պարզեք առարկության պատճառը, որից հետո շատ դեպքերում այն կարելի է հաղթահարել:
Ինչու է հաճախորդն ասում «Թանկ»
Նման գնորդի առարկությունը կարող է լինել բազմաթիվ պատճառներ: Ամենատարածվածն այն է, որ հաճախորդը հույս է դնում զեղչի վրա: Մարդկանց մի տեսակ կա, որոնք սովոր են սակարկել ցանկացած պահի, ցանկացած վայրում, նույնիսկ եթե ապրանքի կամ ծառայության գինը բավականին ողջամիտ է: «Թանկ» առարկությունն այս դեպքում օգտագործվում է սակարկություններ սկսելու համար:
Քննադատության մեկ այլ պատճառ էլ համեմատությունն է: Հաճախորդը կարող է համեմատել ապրանքի կամ ծառայության արժեքը նախորդ տարվա արժեքի, մրցակցի գնի կամ իր սեփական պատկերացումների հետ, թե որքան պետք է արժենա այս ապրանքը: Բացի այդ, առարկության պատճառը կարող է լինել հենց հաճախորդի անվճարունակությունը:
Առարկությունների հետ աշխատելու և դրանք հաղթահարելու համար հարկավոր է պարզել պատճառը: Երբեմն, պատճառը պարզելու համար, արժե ուղղակիորեն հարցնել հաճախորդին:
«Թանկ» առարկության հետ գործ ունենալը
Հաստատելով այն պատճառը, թե ինչու է հաճախորդն ասում «Թանկ», դուք կարող եք շարունակել աշխատել առարկության հետ: Այսպիսով, եթե հաճախորդը պարզապես փորձում է զեղչ ստանալ ձեզանից, ապա ձեզ հարկավոր չէ նրանց հետ միասին գնալ: Նման իրավիճակում հարկավոր է բոլոր ջանքերը գործադրել գնորդին հետաքրքրելու, գինն արդարացնելու, բուն ապրանքի արժանիքները, ինչպես նաև հարակից ծառայությունները: Միայն եթե հաճախորդը շարունակի թեքել իր գիծը, և դուք զգաք, որ առանց զեղչ տրամադրելու, գործարքը պարզապես կձախողվի, իմաստ ունի դիտարկել որոշակի հաճախորդի գինը իջեցնելու տարբերակ: Այս տարբերակը միանգամայն արդարացված է, եթե դա սովորական հաճախորդ է կամ հավանական կանոնավոր հաճախորդ, ապրանքների մեծ խմբաքանակ գնող գնորդ և այլն:
Մի փոքր ավելի դժվար է գործ ունենալ գնորդի առարկության հետ, որը համեմատում է ձեր գինը մրցակցի գնի հետ: Վաճառողների թույլ տված հիմնական սխալներից մեկն այն է, որ նրանք սկսում են արդարացնել ՝ ասելով, որ ունեն ավելի բարձր գնման գներ, ավելի բարձր վարձավճար կամ տրանսպորտային ծախսեր: Դրանք բոլորը ձեր խնդիրներն են, և հաճախորդը չի մտածում դրանց մասին: Ձեր խնդիրն է մշակույթով նշել այն օգուտները, որոնք հաճախորդը կստանա ձեզ հետ աշխատելով:
Միևնույն ժամանակ, խորհուրդ է տրվում հստակ իմանալ, թե ինչպես կարող եք գերազանցել ձեր մրցակիցներին: Օրինակ ՝ ապրանքի ավելի երկար երաշխիք, ավելի լավ ծառայություն, փաստաթղթերի առկայություն և այլն: Մրցակցային պայքարում կարևոր է շատ հեռու չգնալ. Ոչ մի դեպքում վատ խոսեք ձեր մրցակիցների մասին `քննադատելով ուրիշի արտադրանքի, ծառայության որակը կամ ինչ-որ այլ բան:
Եթե որոշակի հաճախորդի համար գին իսկապես բարձր է, դուք ունեք միայն երկու տարբերակ: Առաջինը `այս հաճախորդի հետ չաշխատելը: Երկրորդը `գործարքի երկու կողմերի համար ընդունելի ապառիկ ծրագիր, հետաձգման կամ վճարման այլ եղանակի առաջարկելն է:
