Ընկերության արտադրանքի առաջարկներն ու վաճառքները ամբողջական չեն `առանց հաճախորդների առարկությունները գործածելու: Առարկությունների մշակման մի քանի մեթոդներ կան, որոնք կարող են օգնել վաճառողին կապ հաստատել հավանական գնորդի հետ և համոզել նրան առաջարկվող ապրանքի արժեքի մեջ:
Հաճախորդների առարկությունների հետ գործ ունենալը `որպես վաճառքի փուլերից մեկը
Հայտնի է, որ վաճառքը ներառում է մի քանի փուլ: Առաջին փուլում դուք պետք է գնորդին ներկայանաք, ճանաչեք նրան: Ապա դուք պետք է նրան մի քանի բաց հարց տաք, որոնք հաճախորդին հնարավորություն կտան մանրամասն պատասխանել: Պոտենցիալ գնորդի պատասխանների հիման վրա վաճառողը հնարավորություն ունի բացահայտելու իր կարիքները և առաջարկելու կոմերցիոն առաջարկ:
Հաճախորդի մասին տեղեկություններ հավաքելով `վաճառողը գաղափար է մշակում իր գործունեության ոլորտի մասին: Հետևաբար, նման տեղեկատվությունն օգնում է մեծացնել հավանական գնորդի հետ համագործակցության հնարավորությունները:
Ապա դուք պետք է կարճ ներկայացնեք առաջարկվող ապրանքը. Խոսեք դրա օգտակար հատկությունների, որակի, հուսալիության և ամենակարևորը, ապացուցեք առաջարկի արժեքը հաճախորդի համար: Շատ կարևոր է սովորել, թե ինչպես բացատրել գնորդին, թե ինչպես ապրանքի այս կամ այն գույքը կարող է օգուտ բերել հաճախորդին:
Հաջորդ քայլը հաճախորդի առարկությունների հետ աշխատելն է: Օրինակ, կազմակերպությունը հնարավոր հաճախորդներին առաջարկում է նյութերի մատակարարում արտադրության համար: Առարկություններից մեկը, որ վաճառողը կլսի հաճախորդին ապրանք առաջարկելու ժամանակ ՝ «Ձեր առաջարկը մեզ համար հետաքրքիր չէ, քանի որ մենք արդեն ունենք մատակարար»:
Փաստարկներ, որոնք կօգնեն պայքարել գնորդների առարկությունների դեմ
Վաճառողը պետք է ունենա մրցակցային առավելություններ, որոնք կօգնեն նրան առանձնանալ գնորդի աչքում նմանատիպ ընկերությունների շրջանում: Առարկությունների հետ աշխատելիս անհրաժեշտ է հաճախորդի ուշադրությունը կենտրոնացնել դրանց վրա:
Առարկությունների հետ գործ ունենալիս, երբ հաճախորդն արդեն ունի մատակարարներ, անհրաժեշտ է օգտագործել համեմատության տեխնիկան: Պետք է շեշտը դրվի գնի, առաջարկվող ապրանքների որակի, առաքման, վճարման ժամկետների և ընկերության ապրանքների գնման այլ եղանակների վրա:
Հաճախորդի առարկությունը, ինչպիսիք են. «Մենք արդեն ունենք մատակարարներ», պետք է ուղեկցվեն փաստարկներով, որոնք կարող են համոզել նրան: Օրինակ ՝ վաճառողը կարող է հաճախորդին առաջարկել նյութեր խնայելու հնարավորություն. «Դուք ասացիք, որ նյութերը գնում եք 150 ռուբլով: Եվ մենք առաջարկում ենք նույն նյութերի մատակարարումը միավորի համար 100 ռուբլի գնով: Պատկերացրեք, թե հիմա որքան կարող եք խնայել »:
Այսպիսով, պետք է համեմատել գները, որոնցով ընկերությունն այժմ մատակարարներ է գնում նյութերից, վերլուծել դրանք և նրանց առաջարկել նույն ապրանքը ավելի ցածր գնով: Հաճախորդը հնարավորություն է ստանում գնահատելու այն օգուտները, որոնք նա կստանա նոր մատակարարի հետ համագործակցությունից: Լավագույն տարբերակը նաև կլինի հաճախորդի առավելությունների տեսողական հաշվարկը առևտրային առաջարկում:
Բացահայտելով հաճախորդի կարիքները, դուք պետք է կենտրոնանաք առաքման պայմանների վրա, որոնք նա պետք է: Օրինակ ՝ գնորդը տեղեկություն է տարածել այն մասին, որ այս պահին իր համար դժվար է ամբողջ հաշիվը վճարել: Այսպիսով, վճարման հարմար եղանակը, օրինակ ՝ հետաձգված վճարումը, ապառիկ կամ ապառիկ կերպով նյութեր գնելը, խթան կդառնա գնման համար:
Առաքման պայմանները հաճախորդի համար նույնպես մեծ նշանակություն ունեն համագործակցության որոշում կայացնելիս: Խորհուրդ է տրվում շեմ սահմանել այն պատվերի չափի համար, որով ապրանքը անվճար է առաքվում հաճախորդին:
Պոտենցիալ գնորդին կարող եք հետաքրքրել նաև նոր հաճախորդների առաջարկով, որը ներառում է զեղչ և բարենպաստ պայմաններ: Նոր հաճախորդներին պետք է առաջարկվեն երաշխիքներ և լրացուցիչ ծառայություններ: Օրինակ ՝ փորձնական խմբաքանակ անվճար ապրանքներ պատվիրելու հնարավորությունը:
