Հաճախորդի հետ կապ հաստատելը արդիական վաճառողի համար հրատապ խնդիր է: Շատերը, հատկապես խանութների նոր աշխատակիցները, չգիտեն, թե ինչպես ճիշտ սկսել զրույցը հաճախորդի հետ:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Ուշադրություն դարձրեք գնորդին: Բոլորովին էլ անհրաժեշտ չէ նրան անմիջապես հարցերով և առաջարկություններով մոտենալ: Հիմնական բանը հաճախորդին հասկացնելն է, որ նրանք տեսնում են նրան և պատրաստ են ցանկացած պահի օգնել:
Քայլ 2
Փորձեք շատ մոտ չմտնել, բայց նաև հեռու մի գնացեք: Վաճառողի և գնորդի միջև օպտիմալ հեռավորությունը 80-ից 100 սմ է:
Քայլ 3
Ողջունեք ձեր այցելուին: Դա կարելի է անել անմիջապես մուտք գործելիս, կամ երբ նա հասկացնի, որ ինքը հետաքրքրված է խորհրդատվությամբ: Ինչպես հաճախորդի հետ զրույց սկսել, կախված է կոնկրետ իրավիճակից: Ողջույնը պետք է լինի շատ ջերմ և ընկերական: Կապ հաստատելիս անպայման ժպտացեք: Կապ հաստատելու արագությունը կախված է վաճառողի առաջին արտահայտությունից: Փորձեք ցույց տալ ձեր աղիքը և պարզել, թե ինչպես սկսել զրույցը որոշակի հաճախորդի հետ:
Քայլ 4
Ուսումնասիրեք գնորդներին: Դուք պետք է իմանաք, որ կան առնվազն 4 տեսակի հաճախորդներ `վճռական, անվճռական, հակասական և առաջադեմ: Առաջինը կապ կստեղծի ինքն իրեն, երկրորդը դա ակնկալում է քեզանից, երրորդը պետք է կարողանա զրկել նրանց վեճերի պատճառներից, իսկ չորրորդը պետք է համաձայնեցվի իր բոլոր փաստարկներում:
Իհարկե, դրանք ընդհանուր ցուցումներ են: Յուրաքանչյուր վաճառող պետք է սովորի հասկանալ, թե ինչպիսի մարդ է մտել խանութ:
Քայլ 5
Սկսեք երկխոսությունը այնպես, ինչպես հաճախորդը ցանկանում է շարունակել: Սրա հիմնական կանոնը երբեք այն հարց տալը, որը կարելի է պատասխանել «ոչ»: Ավելի լավ է ողջունել հաճախորդին և ասել, որ դուք միշտ այնտեղ եք և սիրով կօգնեք ձեզ ընտրելու հարցում: Մեկ այլ միջոց է «փողկապի հարց» տալը: Այն ներկայացնում է ցանկացած հայտարարություն և ուղղակիորեն «կապում» է: Լավ օրինակ է «Այս փոփոխությունը բնօրինակ է, այնպես չէ» արտահայտությունը: Սա հաճախորդի հետ զրույց սկսելու լավագույն միջոցներից մեկն է:
Քայլ 6
Հիշեք, որ առաջին արտահայտությունը հնչերանգ է տալիս ամբողջ զրույցի համար: Սովորեք ճանաչել հաճախորդների բնույթը և դրան համապատասխան երկխոսություն վարել:
